コンビニ、ネット通販に対抗…スーパーの秘策は?

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 普段の食事はコンビニエンスストアの総菜で済ませ、旬の野菜はネット通販で注文する――。便利さ、手軽さがもてはやされる時代に、スーパーマーケットは苦戦しながらも売り上げ増を維持している。ドラッグストアなども生鮮食品販売に参戦する“小売り戦国時代”を勝ち抜くため、各地のスーパーがいかに知恵を絞っているのか。全国の店を巡り歩く「スーパーマーケット研究家」の菅原佳己さんに解説してもらった。

小売りは“戦国時代”に

画像はイメージです
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 全国スーパーマーケット協会が発行する「2019年版スーパーマーケット白書」に、“小売り戦国時代”の実態が報告されています。2013年時点と2018年時点の商品購入額の業態別構成比を比較したところ、コンビニエンスストアやドラッグストアが「主食」「酒類」など多くの項目でシェアを伸ばす一方、スーパーは、ほとんどの項目でシェアを減らしています。

業態別食品購入額の変化(2019年版スーパーマーケット白書から)
業態別食品購入額の変化(2019年版スーパーマーケット白書から)

 それでも「スーパーマーケット販売統計調査資料」(流通3団体合同スーパーマーケット販売統計調査)によると、2018年の総売上高は前年比101.1%とわずかですが増えています。

 全国の「ご当地スーパー」など、地域密着型のスーパーマーケットを回っている筆者は、その理由の一つに、顧客が「つい買ってしまう」「また行きたくなる」などと思うように、様々な工夫を凝らしていることがあると感じています。

基本の「買わせる」心理テクニック

 元々、スーパーの店内には、お客が気づかぬうちに「つい買いたくなる」仕掛けが施されています。

 入店するとまず、かごやショッピングカートを目にしますが、これはより多くの商品を買わせようとする仕掛けです。アメリカが発祥とされますが、米小売り大手ウォルマートは「ショッピングカートを利用する人は、そうでない人の約4倍購入する」と分析しています。

 肉の売り場に「焼肉のたれ」、生鮮品売り場のきゅうりの近くに「浅漬けのもと」などが陳列されるのは、1品でも多く買ってもらおうとする工夫の一つです。

 地方のスーパーでは、その土地の食文化を反映させることもあって、高知県なら「(かつお)のたたき」の横に「にんにく」、山形県では秋の芋煮シーズンには「里芋」「こんにゃく」 「芋煮のたれ」など必要なものすべてが、一つのコーナーにまとめられています。

 こうした陳列方法は、ライバルとの競争激化や消費者のニーズの変化に合わせて進化しています。

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499796 0 深読み 2019/03/21 07:00:00 2019/03/27 10:19:44 https://www.yomiuri.co.jp/media/2019/03/20190320-OYT8I50008-T.jpg?type=thumbnail

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